上期我們提議中小企以澳門作為進攻內地市場的「橋頭堡」，並指出經營保健產品的企業可以優先考慮這個策略。現時，保健產品若要取得進入內地市場的准許證是非常困難，並且需要花上一段頗長的時間。因此，企業通常會透過跨境電子商貿的形式進入內地市場。但若要真正打開內地市場，仍需花上大量金錢進行推廣，才有機會取得顯著成效，中小企是否願意在不確定成效的情況下，動用一筆為數不少的資金? 若要達到“進可攻，退可守”的市場拓展目標，中小企是否可以借用在軍事上經常使用的「橋頭堡」策略?

在軍事上，「橋頭堡」是指攻擊部隊的先頭部隊在河川或隘路彼岸設立的陣地，主要功能為掩護主力攻擊部隊渡河或進出隘路，並作為往後持續作戰的支援基地。同時，「橋頭堡」也是在戰況不妙時的退守點，以便部隊可作出重整，等待時機再次進攻。在商業上，「橋頭堡」可以演繹為在目標市場的周邊地區設置一個根據點，收集相關的市場情報和數據，包括市場和產品策略的調整、人材和資金的儲備、打造品牌的知名度等等，為進佔目標市場作出準備，以便在正式攻佔目標市場時能勝券在握，並可以在成效不太理想時，退回根據點，重整旗鼓再度出擊。

為有效達成此目的，「橋頭堡」的選址，企業需要考慮一些基本要素。首先，中小企應了解選擇作為「橋頭堡」的地點是否能讓他們可以有效收集到目標市場的重要訊息，如目標客群的喜好和痛點、企業營運成本、行業法例及潛在規則等，以便他們可以快速構建及調整相關策略，從而以最少的成本達到最大的效益。次之，該地點是否存在“自給自足”的市場，以支撐「橋頭堡」的運作，並為下一步進佔的目標市場籌組足夠資源，如資金及人材等，亦可為企業的品牌知名度做一些提升。最終，企業還需考慮該地點是否具備其他優惠或支援政策，可幫助企業把產品延伸至目標市場，如以“澳門”作為進入內地市場的「橋頭堡」，企業就可以利用橫琴給予澳門的優惠政策，進入大灣區再擴展至全國，特別是橫琴扶持的產業。同時，中小企也可以了解一下香港的支援政策，如BUD支援的地區，澳門和內地都是BUD支援的地區，企業可以申請BUD以減低拓展該等市場的成本。(BUD詳細資料可參考 www.bud.hkpc.org)。

作者_盧威林博士 簡介：

威博顧問有限公司總經理暨首席顧問
企業升級轉型專家，擁有23年以上的專業管理顧問及培訓經驗，曾協助不同產業內企業、公營機構及政府部門優化組織結構及提升營運效率，客戶遍佈粵港澳大灣區，對粵港澳大灣區政策及優惠具相當的認識。近年主力協助香港企業應用數碼分析工具進入國內市場及實施商業模式革新。




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